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一件襯衫拯救了聒噪的C2M模式

時間:2019-03-15 18:40:00來源:運營推廣作者:seo實驗室小編閱讀:79次「手機版」
 

虞黎達

關鍵控制點2:打造供應鏈,實現規模定制化

關鍵詞:版型庫、柔性生產、供應鏈整合

上文中提及,C2M模式最核心的成敗,是實現規模定制化。而正是在這個問題上,量品構建起了自己的核心競爭力

一件襯衫,十多項參數,想要“一人一版”定制,那就要建立基于龐大的數據庫的柔性生產機制。數據庫在前,把用戶參數輸入,制作個性化版式模型;柔性生產在后,由工廠根據個性化版型生產。傳統的剛性生產,就是根本不管用戶參數,直接按照幾個Size尺寸直接生產,然后讓用戶自行挑選。

為此,虞黎達自行開發一套軟件搭建了一個適合中國男性穿著的版型庫。花了 6 個月,自主開發的軟件加上進口的自動裁床。把用戶的參數輸入,經過制版之后,機器直接在整匹布上剪裁,一個月能剪裁出八九千套襯衫,一年差不多 10 萬件。這就解決了讓規模定制化的可行性,也正是虞黎達最重要的商業競爭力之一。反觀競爭對手中,太多互聯網行業出身者,對襯衫、服裝缺乏專業了解,很難拿出打通個性化需求和規模化制造的扎實方案

但是,整合供應鏈,除了提出一個可行方案,還有一個關鍵是對生產商的牢固把控。眾所周知,一般企業都是走量的,你搞個性化定制,還要先下個人訂單再生產,那如果一時之間訂單太少、或者沒有訂單,工廠就面臨產能閑置,所以一般企業不愿接單。

虞黎達為了最大限度抓住生產工廠,做了三步:

    優化襯衫定制工藝流程,減輕工人負擔。一件襯衫主要有面料裁剪+縫制包裝兩個步驟。縫制襯衫的手法是一成不變的,個性化定制,關鍵就是根據用戶數據來挑選面料、裁剪面料,虞黎達把這些交給技術設備來完成。工人縫完一件襯衫,電腦自動把下一件裁剪好的面料傳送過來,工人縫起來就行。

    搭建企業ERP系統,保證工廠穩定接到訂單,并且穩定出貨。工廠一周接不到訂單就會流失工人。虞黎達與朋友合作,開發了一套ERP系統,把用戶信息傳到工廠,保證訂單的穩定輸出、供應鏈的穩定輸出、產品質量與服務的穩定輸出。

    入股服裝加工廠。為了牢牢抓住生產工廠,他直接入股服裝加工廠,擔任二股東,從而保證材質做工保質保量。

正是通過創造技術可行方案+搭建ERP系統+抓牢生產商,量品得以具有強大的供應鏈整合能力。

關鍵控制點3:管控效率賺取利潤

關鍵詞:效率、把控成本、城市合伙人

利潤,是所有創業者繞不過的話題。量品定價399/ 499 元,就曾被知名投資者潑冷水,說是騙錢,不可能盈利。但虞黎達做到了,他完完整整地實踐了C2M模式砍掉一切中間成本的概念精髓,不把利潤點放在撈差價上,而是主張從 3 個點管控效率,把利潤率保持在20%:

第一,把控管理成本運營團隊極度高效。IT、客服、技術、Marketing、銷售、公關這些,全部加起來是 15 個人, 17 年做了 1 億銷售額。其他服裝品牌銷售過億的話,團隊至少也有一百人。一般的服裝企業,管理成本跟銷售額比大概會占到10%到20%,量品的管理成本,控制在3%左右。

第二,把控獲客成本:種子用戶+口碑傳播。量品選擇了最低成本的獲客模型,70%到80%的新客戶是靠老客戶的口碑和扎扎實實的好產品贏得的。量品廣告極少,不搞APP,上個微信就全搞定。任何可能造成多余成本的所謂品牌營銷環節,被虞黎達一砍再砍。

第三,把控渠道成本:量體師+城市合伙人模式。量品總部只管理城市合伙人,合伙人管理量體師,量體師直接發展客戶。

既然是上門量體私人定制,就一定要量體師,要講究服務。399/ 499 元的襯衫價格,畢竟不是屌絲款,要讓消費者覺得值,量體這個環節一定省不了。像其他競爭者有些通過網上填報數據、3D測量等等,在目前技術手段不成熟時,都難免給人糊弄之感,影響消費者滿意度。

在量品,量體師身兼量體、銷售、客服三職,所有的下單、跟單、退換、復購都由量體師與用戶一對一完成。為此,量品保證著單間襯衫給量體師 130 元的分成,讓他們更有動力做好服務。量品以充滿遠見地處理了零店租零庫存生下來的渠道成本,把其中三分之一給到量體師們,保證他們的收益和客戶服務質量。

量體師上面就是城市代理人。以全職+ 5 萬保證金的要求,75%到80%的淘汰率,篩選出真心真心做襯衫的合伙人。合伙人級別的銷售額很多能達到一年 50 萬到 100 萬的水平。對比北京一個傳統線下襯衫專柜,一年銷售額也就在 300 萬左右。

總結起來,就是一句話,該省的錢,絕不手軟,該給的錢,同樣毫不手軟。運營團隊和營銷獲客可以用小團隊、種子用戶、口碑的輕形式,那就一省到底;渠道里面的服務成本部分,是長遠投資,可以提高代理商的干勁,那就不能省。比照競爭對手在運營團隊、品牌營銷上大手筆花錢,在渠道服務上把C2M省下的錢大把占有做利潤。量品的做法的確值得思考。

總結

回到本文主題,為什么說是量品拯救了聒噪的C2M模式,是因為對照一系列C2M服裝創業公司,量品走了一條毫不打折的C2M創業路,足夠值得借鑒:

1.玩真C2M,不玩假C2M。C2M既然要砍掉一切消費者與制造商的中間環節,那就一定是先有需求再生產,那就一定要有數據庫保證“一人一款”,要有ERP系統保證工廠穩定接單,更要吃透產品針對生產流程做改革。這一切量品都扎扎實實的做到了。看看必要商城,就取巧掠過了某些步驟,打著C2M的名義,搞得其實是“嚴選”。拿量體裁衣來講,Y先生這類用大數據+云計算+3D建模之類的替代手段,在這些技術不夠成熟的當下,怎么看都像是投機取巧。

2.專注單品,不搞SKU狂歡。量品的單品策略讓它們扎實做好每一款產品。既然搞私人定制,訂單量肯定沒有傳統批量的多,如果SKU過多,一個工人就得襯衫、褲子、西裝、帽子都會做,今天做 2 件襯衫+ 4 條褲子,明天做 1 套西裝+ 4 件襯衫,SKU不同,縫制工藝也不一樣,這樣的效率和專做襯衫單品是比不了的,規模定制化就成了空談。

3.利潤把控,抓放得當。C2M模式砍下的中間利潤,讓太多競爭企業選則了重營銷、重品牌,廣告軟文震天響,輕渠道、輕服務,沒有渠道干脆連服務也直接省了,甚至賺得就是渠道省出的利潤。這樣一搞完全成了借工廠直銷,賣一個自己的品牌而已。量品拿得起放得下,管理+獲客成本壓到最低,省渠道不省服務,一直保持高滿意度和高復購率,足夠有遠見。

可以說,在C2M模式的未來案例庫里,量品已經鎖定了一個位置。

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